Définir et négocier le plan de reprise
Pourquoi est-il si difficile de fixer le prix ? :
Parce que l'entreprise est un objet unique, dont une bonne partie de la valeur dépend de quelqu'un qui s'en va (le cédant) et de performances futures dont la réalisation n'est pas certaine.
Qu'est ce que le bon prix ? :
C'est celui qui permet de se mettre d'accord avec le cédant et aussi celui que le banquier juge acceptable de financer.
Qu'est ce qu'une bonne négociation ? :
C'est une négociation dans laquelle aucune des parties ne sent qu'elle a perdu et où chacun a été reconnu et respecté par l'autre. C'est un travail commun de conciliation.
Si des compétences de négociateur sont nécessaires tout au long du processus de reprise d'une entreprise, l'étape de négociation proprement dite est capitale. En effet, c'est au cours de cette étape que vont être définis, outre le prix de cession, toutes les conditions et engagements respectifs du cédant et du repreneur.
Le repreneur doit donc se préparer à négocier avec plusieurs interlocuteurs :
- le cédant,
- les banques et établissements financiers,
- les fournisseurs, clients, les prestataires.
La négociation permettra de trouver un accord sur :
- le prix de cession,
- les conditions de reprise (ce que l'on reprend, à quel terme et à quelles conditions),
- les délais de reprise (le calendrier),
- l'accompagnement par le cédant,
- les termes de la promesse de cession, du protocole d'accord, de la garantie de passif'.
La négociation débouchera sur la rédaction et la signature d'un protocole d'accord. C'est l'acte juridique le plus important de la procédure de reprise puisqu'il matérialise les accords qui viennent d'aboutir entre le cédant et le repreneur, en reprenant, un à un, chaque point de la négociation.
Lorsque la reprise concerne une société et qu'elle est réalisée par rachat de titres, le protocole est complété par un projet de garantie d'actif et de passif, qui porte sur la phase qui suit l'acquisition définitive.
BHCM peut vous accompagner physiquement lors de toute ou partie des négociations. En revanche, nous vous invitons à vous rapprocher d'un expert en droit des sociétés pour valider la partie juridique du protocole d'accord.
